بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش دو بخش مجزا از هم هستند که بسیاری از افراد و شرکتها آنها را یکی دانسته و اطلاعی از نقش ها و تفاوتهای این دو واحد حیاتی در هر کسب و کاری را ندارند. اگر شما هم جزو آندسته از افرادی هستید که تاکنون تفاوت این دو بخش را نمیدانستید پس با ما همراه باشید.
تعریف فروش
شخصی که کالا یا خدمت را ارائه می‌دهد فروشنده و شخصی که پول را پرداخت می‌کند خریدار نامیده می‌شوند.فروش شامل عملیات و فعالیت هایی می شود که به تبلیغ و فروش خدمات یا کالا می پردازد.
تعریف بازاریابی
بازاریابی یا مارکتینگ (به انگلیسی: Marketing) مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است. بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکتها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از مشتری ارزش دریافت کنند. از آنجایی که از بازاریابی برای جذب مشتری‌ها استفاده می‌شود، این فعالیت از اجزای اصلی مدیریت کسب و کار و بازرگانی محسوب می‌شود.
ممکن است بازاریاب‌ها محصولی را به کسب‌وکارهای دیگری بفروشند، که به آن بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B می‌گویند، یا اینکه محصول را مستقیماً به مصرف‌کننده‌ها بفروشند که به آن بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده یا B2C می‌گویند. همچنین به بازاریابی کسب‌وکارها به ارگانها و سازمان‌های دولتی، B2G گفته می‌شود.
مخلوط بازاریابی، که مشخصات خاص محصول و نحوه فروش آن را مشخص می‌کند،تحت تأثیر محیط پیرامون محصول،نتایج تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار،و مشخصات بازار هدف محصول است. پس از تعیین این عوامل، بازاریابان باید تصمیم بگیرند که از چه روش‌هایی برای تبلیغ محصول استفاده خواهد شد،از جمله استفاده از کوپن و سایر مشوق های خرید.
بازاریابی و فروش
تعاریف فوق دو جنبه از رابطه بازاریابی و فروش را نشان می دهد:
- وظایف هر دو بخش، ارتباط تنگاتنگی با هم دارند.
- بازاریابی نقش مهمی در حمایت از فروش دارد.
در عمل، کارکنان بخش بازاریابی موظف هستند آگاهی از محصول را بالا برده و راه را برای تیم فروش هموار کنند. سرنخ واجد شرایط بازاریابی (marketing qualified lead)، سرنخی است که با معیارهای خاص بخش بازاریابی همخوانی دارد. سرنخ واجد شرایط فروش (sales qualified lead)، به قوانین اولیه ای که بازاریاب ها تعیین کرده اند اضافه می شود تا بهترین مشتری را پیدا کنند.
گاهی اوقات، بخش فروش ممکن است نسبت به سرنخ های بازاریابی اعتراض داشته باشند که استاندارهای تیم فروش را رعایت نکرده اند؛ اما این تعارضات بالقوه باعث بروز فرصت هایی برای همکاری و مشارکت هر دو بخش می شود. هر چه این دو بخش بتوانند تعامل بیشتری با هم داشته باشند، قواعد و مسیرشان همخوانی بیشتری با هم خواهد داشت.
وظایف بازاریابی و فروش
با اینکه بازاریابی و فروش به دو گروه جداگانه تقسیم‌بندی می شوند اما عملکرد آنها با هم همپوشانی دارد. علاوه بر این هدف نهایی هر دو بخش بازاریابی و فروش، افزایش فروش است و در نتیجه این دو بخش باید با هم همکاری ک
وظایف فروش
ادامه مسیر بازاریابی: عملکرد اصلی تیم فروش در واقع ادامه دادن سر نخ هایی است که بخش بازاریابی ایجاد کرده اند. کسب و کار موفق معمولاً شامل یک فرآیند ساختاری ممتد است تا هر یک از سرنخ های واجد شرایط بازاریابی به شکلی مناسب پذیرفته شده و در موعد مقرر از طرف اعضای تیم فروش پیگیری شود.
ایجاد رابطه و اعتمادسازی: دوران «فروش دشوار» به پایان خود نزدیک شده است چرا که فروش مدرن با ایجاد رابطه، به اعتمادسازی بین خریدار و فروشنده کمک کرده است. فروشنده حرفه ای، نیازهای خریدار را درک کرده و با استفاده از روش های متقاعد کننده به او نشان می دهد که چه تمایزی بین کالای شرکت با سایر رقبا وجود دارد.
انجام فروش: اکثر فروشنده ها را از روی قابلیت هایشان در تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل قضاوت می کنند. با اینکه برخی از آنها، به ملاقات رو در رو و دست دادن با مشتری معتقدند، بسیاری از کسب و کارها، فروش خود را از طریق راه های آنلاین یا تلفنی نهایی می کنند که احتمالاً مستلزم کارکنان بیشتر برای این سبک از فروش است.
حفظ مشتری: بازاریابی و فروش موظف به افزایش حفظ مشتری هستند. اعضای تیم فروش می توانند با ارتباط با مشتریان موجود، به فکر موفقیت بلند مدت باشند. این تلاش مستمر باعث ایجاد رابطه ای قوی با مشتری می شود و میزان حفظ مشتری افزایش یافته و به فروش مضاعف می انجامد.
وظایف بازاریابی
آگاهی: اولین قدم در فرآیند فروش، تلاش برای آگاه کردن مردم از محصولات یا خدمات است و چنانچه این تلاش با موفقیت همراه باشد به مشتری کمک می کند تا نام محصول یا برند را بشناسد یا حداقل این شرکت را در لیست خرید خود قرار دهد.
تعامل: تلاش های تعاملی که در کمپین های اولیه آگاهی صورت می گیرد، با هدف افزایش رابطه مشتری با یک شرکت یا محصول است. ابزارهای بازاریابی نظیر ویدئو که برای این منظور استفاده می شوند معمولاً طولانی تر از ابزارهای آگاهی رسانی نظیر تبلیغات رادیویی هستند.
تبدیل مشتری: تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل برای تیم بازاریابی می تواند در قالب تالار گفتگو، وب چت یا تماس تلفنی با مشتری باشد.
حفظ مشتری: حتی بعد از اینکه مشتری خرید خود را انجام داد، تیم بازاریابی می تواند در جهت افزایش تعداد مشتریان تکراری، به کسب و کار کمک کند. به منظور حفظ آگاهی و مشارکت مشتری بعد از خرید، بازاریاب ها از رویکرد حفظ مشتری استفاده می کنند که می تواند شامل خبرنامه ایمیل یا دعوت به وبینارها باشد تا ارزش محصولات یا خدمات را هر چه بیشتر به مشتری معرفی کنند. رویکرد حفظ مشتری، اهمیت ویژه ای برای خدمات اشتراک (آبونمان) دارد.
بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!
اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند.
اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.
پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد بود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تائید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند.
فروش یعنی محصولی که موجود است را بفروشید
کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.
هر تجارتی دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.
نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است. و افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. دلیل این موضوع هم ساده است: اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
بازاریابی یعنی هم اکنون و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید
هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:
- تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار
- توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
- تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند
- قیمت گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین سود در طولانی‌مدت
پس یک نقش اصلی بخش بازاریابی این است که بازار کار را از نگاه یک مشتری بشناسد که مخاطب شرکت است و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را در آینده برآورده کند. که یعنی کار بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت کند که شرکت بتواند در آنها رقابت کند و سود داشته باشد.
بگذارید ساده‌تر بگوییم: بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهادات، قیمت‌گذاری و روابط خود را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش یابد.
البته، کار بازاریابان به همین خلاصه نمی‌شود. بخش مارکتینگ همچنین باید بتواند درک خود از بازار را به صورت ابزارها و تاکتیک‌هایی در آورد تا به وسیله آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند، روابط (معمولاً دیجیتال) را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند. بازاریابی همچنین می‌تواند بخش فروش را به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود را انجام دهد و فشنگ‌های مورد نظر را در اختیار آنها قرار دهد. البته توجه داشته باشید که وقتی کارکرد بازاریابی فقط در کمک به تیم فروش در زمان حال خلاصه شود، کسب و کار شما آینده را از دست خواهد داد.
بازاریابی و فروش دو بخش جداگانه هستند
اصلاً قرار نیست که یک نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را به عهده داشته باشد. چرا؟ چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.
بگذارید کمی بیشتر در این مورد توضیح بدهیم:
معمولاً تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.
برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکتها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود.
